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不同國家客戶採購特點
一、東南亞國家
印度、孟加拉、巴基斯坦，將之歸為一類。其他國家我將它歸為另一類東南亞國家，包括越南、馬來西亞、斯里蘭卡、菲律賓、緬甸。這幾個國家的客戶接觸的比較多，其他國家的偏少。
如下特點：
1. 規模不大：即使自認為規模很大，其實大部分客戶採購量仍然有限，畢竟資金有限、市場有限、發展有限。
2. 品質要求一般：這點很好理解，也是因為經濟發展的層次原因，他們的品質要求並不會很高。有時候為了節省成本，會要求次級品，只要能滿足使用就可以了。即使他們不斷強調品質，實際上仍然達不到發達國家的要求層次。
3. 誠意足：和印度等多家不同，他們喜歡和中國人合作，中國就是他們的最大來源。所以，在合作誠意上就真誠了許多，尤其在先後接待完印度客戶和越南客戶後，會有非常明顯的感覺，一個油腔滑調，滿嘴的合作與價格；一個話少、笑得真誠，說一就是一的感覺。

這類國家的客戶，報價時採取低價策略。不提供次級品，但是可以減少不必要的成本。比如裝飾板，一些讓表面更漂亮、邊緣更漂亮的加工流程，經過溝通後都去掉了，產品本身品質不受影響，但是去掉了虛無的成本，節省開支。
二、大洋洲主要是指澳大利亞和紐西蘭。無論做哪種產品，這個市場基本都是最先開發的市場，也是我比較喜歡進攻的市場之一。

首先，這兩個國家的客戶，不像美國那樣，有很多變態的高要求，且對中國有些目中無人；不像窮國家那樣，各種小成本斤斤計較，屬於中庸的類型。

比起美國等比較典型的發達國家市場，澳洲和紐西蘭的客戶並不很排斥中國的供應商，應該說很多還是非常歡迎中國工廠的。而且畢竟距離沒那麼遙遠，很多澳大利亞客戶喜歡來中國尋找單一合作的加工廠，指定為自己加工，還喜歡來中國建廠。所以，可以從這點看到他們對中國工廠的歡迎。

還有兩個特點是:
1. 品質要求比較硬性，尤其對穩定性、特定認證的要求高，對品質要求雖然高，但是基本能滿足，而且要求屬於複雜、但很合理的範圍。客戶要求合格的產品，而不是超優質的產品。

當然，除非你的工廠生產的是低端品。舉個例子，他們國家對某產品的要求標準是X級防火 、環保 、無化學揮發 ，那麼澳大利亞客戶會按照這些標準採購，只要滿足了標準要求，就會考慮。但是，如果滿足不了，則會沒有轉圜餘地，他們不會接受不合格產品。他們要求產品品質穩定，不要合作了之後就降低品質，這在他們看來很沒有信譽。對認證的要求有時候比較偏執，這也是國家特點決定。他們國家對認證有硬性的要求，很多時候必須擁有認證，才可以銷售。

2. 價格接受度比較高不是最高的，但也絕對不低。

三 南美國家
南美市場這些年是新興市場，尤其近 10 年。10年前，南美市場給人的感覺是，閉塞、進出口複雜、支援力度小、客戶難找、語言不通等。

他們有如下幾個特點：
1. 事少：也就是奇葩要求很少，不怎麼斤斤計較。只要你的產品合格，那麼付錢、生產。單據上可能有點複雜，有時候要求比較細緻，因為有的產品清關比較麻煩一點，但是熟悉了也就沒什麼了。
2. 採購穩定：因為他們比較新來供應商，往往選定了之後，不會輕易換掉，所以採購比較穩定。歐洲、大洋洲都很難穩定，因為他們附加的要求太多，標準也總是在增加。
3. 市場緊湊：還有個很好的特點，南美市場比較緊湊，拿下一個大客戶，往往代表著你的產品能夠佔據大部分南美市場。因為他們市場整體比較統一，一個國家的暢銷品也適合推廣到周邊市場，所以基本上大、中規模的客戶，都會出口到周邊國家，甚至主攻周邊國家，尤其是像巴西、智利這些和中國進出口來往很多的國家。即使小規模的客戶，也會涉及到周邊國家的市場。
所以，別看南美地區國家小，市場又是新興的，卻不乏大客戶，也不乏想做代理的大客戶。一旦成交大客戶，是個佔據南美市場的大好時機。往往一個客戶，就可以為你打開南美市場，這是其他地區的客戶達不到的效果，南美獨一無二的特色。

歐洲地區的每個國家都具備單獨的特點，沒法統一成為歐洲地區。儘管歐洲地區都有錢，但是給我的印象並不是最好的。
總結以下幾點：
1，排斥和優越感：因為國際地位高，歐洲客戶給我們的感覺是高高在上，總帶著有色眼鏡看待中國工廠的。幾個我喜歡的市場：荷蘭、波蘭、法國、土耳其（我喜歡將他們歸到歐洲地區）、英國、奧地利、比利時。差不多這些國家是被我歸為一類的，沒有那麼的排斥國內工廠，也不是特別挑刺。義大利、德國等被我單獨列出，屬於次要地位。
儘管義大利客戶比較多，也比較喜歡從中國進口，但是客戶的性格本人不太喜歡。不喜歡他們的傲慢、磨嘰、事多單子小、很難信任人。德國客戶更不用說了，他們精湛的製造技藝，讓他們對其他國家都不太看得上眼，所以更不用說中國製造了，要求太煩人了，實在嚴謹得很。

2，不大氣：雖然他們有錢，卻不是最大方的。要免費樣品，且不付運費，讓國內的一些工廠給慣壞了。到目前為止，不止一個歐洲客戶趾高氣昂地和我說：你最好瞭解一下歐洲文化，如果你想把貨物賣到歐洲來，那麼你需要付出一定的成本，樣品必須是完全免費的，運費也必須是你們自己承擔，而且我們願意接收已經代表我們很感興趣了。
言外之意，他給我個機會，花錢給他寄樣品，我應該感激涕零嘍？樣品運費自付，這是國際通則，起碼的生意往來規則，不是代表著你是歐洲人就可以傲慢地要求我們求著你合作。

3，悠閒自在：還有一個特點：慢，或者可以稱為悠閒。這是他們的工作模式，和美國的悠閒不同，他們是連工作也很悠閒，感覺不到他們的緊迫和焦急，回復郵件慢、處理事情慢，慢悠悠地、悠閒自在地工作。這應該和他們的生活方式有很大關係，去過歐洲旅遊的應該都能深刻感覺到他們享受生活的那種愜意，在街頭文化中的感覺更深刻。所以我在想，這種愜意也融入到了工作中。總而言之，南美市場是真愛，歐洲市場是備選。

四、北美國家
比起歐洲的傲慢和深深的優越感，美國絕對是有過之而無不及。但是有比較明顯的兩極分化：一部分人絕對排斥中國的產品，堅決杜絕；一部分人，絕對歡迎中國的產品，因為成本低。所以遇到第一類客戶，慢慢地學會了“惹不起，但我躲得起”，沒希望的就不招惹，別浪費太多精力。一根筋沒那麼容易扭轉。

第二類客戶，往往是嘗到過好處的，知道從中國進口獲得的利潤空間。他們有這麼幾個特點：
1，採購量大，要求複雜：他們的採購規模比較大，要求也蠻高的，找到理想的供應商之後，就會開始按照自己的有標準，來“培訓供應商”。一些大客戶，喜歡讓咱們不斷打樣、確認樣品、測試，達標之後，給予一部分試訂單，慢慢增加訂單量。有時候，需要很久再能將他的訂單量拿下大概，全部拿到是不太可能的，他們一定會將雞蛋放在好幾個籃子裡。不過大客戶的“一籃子雞蛋”也夠你吃很久的。

2，工作認真，緊迫，專業：雖然他們的工作時間很規律，非工作日一定會好好享受，但是工作起來也會很努力，很認真，很嚴謹。他們急於儘早抓住自己的市場，所以在產品溝通上，絕對沒有歐洲人的那種悠閒愜意。他們會提出很多很多問題、要求、標準，這也就導致另一個特點：越專業的工廠，越能吸引住他們。越專業的業務員，越能引起他們談下去的興趣。不知你們遇見的美國客戶如何，我遇見的基本都是比較專業的客戶，問出來的問題也很專業，往往需要請教技術人員。
有一次遇到一個特別專業的客戶，和我們的工程師聊對口了，兩個多小時，我翻譯得口乾舌燥，一口水也沒顧上喝，客戶最後非常激動地感慨終於遇到對手了。回去後就開始各種繁瑣的打樣、測試、標準確認，然後慢慢確認訂單、擴展訂單量。典型的美國客戶作風。

3，再說說加拿大和墨西哥：比起美國，他們兩個國家的客戶容易對付一些。不知道為什麼，我沒有幾個加拿大的大客戶，反而往往遇見的都是些小客戶，不乏一些新公司，以及大品牌的下游客戶。所以，開發加拿大客戶時，尋找下游客戶，這也是我的一個主要思路之一。

最後結語
儘管說了很多，侃侃而談了這麼多各國特點，但是每個客戶我都是單一對待、單一分析的，不會用這些條條框框將他們限定。做外貿的一個大忌就是讓條條框框限定了自己的思路。外貿一定要靈活變通，沒有固定的開發思路，沒有固定的的回復思路，不能背誦下來哪種客戶用哪種思路開發，哪裡的客戶就固定有哪些特點。講思路打開了，客戶源才會豐富多彩，成交率才能提升。